di
Fabio Rocci – Dottore Commercialista e Revisore Legale - www.rocciconsulenze.it
La
farmacia rappresenta un’attività economica che, operando in un
settore particolare, assume rilevanza anche dal punto di vista
sociale.
Limitandoci
in questa sede ad una analisi dal punto di vista aziendale possiamo
definire la farmacia come un'impresa operante nel campo della vendita
al dettaglio di particolari tipologie di prodotti verso due
mercati-obiettivo distinti che seguono differenti logiche.
La
farmacia si trova ad operare in due differenti mercati:
- distribuzione dei farmaci per conto del Servizio Sanitario Nazionale;
- vendita di prodotti di libero acquisto.
Queste
due tipologie di business presentano caratteristiche profondamente
diverse:
- l'attività in convenzione con il SSN viene esercitata in regime di oligopolio (pochi competitors), considerando le barriere all'ingresso del mercato (acquisizione licenza o concorso);
- la vendita di prodotti di libero mercato, come ad esempio i parafarmaci, risponde alle logiche della libera concorrenza, poiché, entro determinati limiti e nel rispetto delle norme vigenti, moltissimi soggetti (competitors) possono vendere questo genere di prodotti: corner GDO, erboristerie, parafarmacie, ecc.
Non
è possibile gestire con successo una farmacia se non consideriamo di
trovarci difronte a due mercati completamente diversi tra loro.
La
farmacia oggi si trova ad operare in un ambito che vede sovrapporsi
la libera professione all'attività di impresa e il ruolo di presidio
del servizio sanitario all'attività di vendita al dettaglio.
Negli
ultimi anni spendig review e liberalizzazioni hanno portato profondi
cambiamenti strutturali, limitando il business legato al SSN: oggi il
business in regime di libera concorrenza rappresenta circa il 50% del
fatturato, perciò non è possibile gestire una farmacia con un unico
approccio, basato sulle prassi consolidate provenienti dal passato.
Dobbiamo
avere ben chiaro che la farmacia è a tutti gli effetti un'impresa
che opera nella distribuzione al dettaglio e, pertanto, deve riuscire
a creare valore (e reddito) attraverso l'acquisto e la rivendita dei
prodotti nel mercato.
Bisogna
analizzare la propria situazione e dare più importanza all'analisi
dei dati e delle informazioni interne ed esterne: è fondamentale
assumere una struttura organizzativa efficace ed efficiente
finalizzata ad una gestione consapevole e sostenibile.
Di
fondamentale importanza è analizzare, conoscere e prendere coscienza
dello scenario in cui si opera: andamenti demografici, evoluzione
tecnologica, relazioni sociali, mutamenti socio-economiche, ecc.
Tutto ciò ha forti ripercussioni sull'attività della farmacia,
poiché vi sono continui mutamenti nei mercati-obiettivo:
l'invecchiamento della popolazione crea nuovi bisogni e richiede
determinati prodotti; la diffusione degli smartphones e delle
applicazioni apre nuovi scenari dal punto di vista del contatto con
il cliente dei canali di vendita; i siti di informazione sanitaria
influenzano i clienti – pazienti, le loro scelte, i loro
comportamenti.
Prendere
coscienza di tale scenario è il primo passo verso l'adozione di un
sistema di gestione della farmacia orientato al mercato, più
efficace e più efficiente.
Negli
ultimi anni, come sopra accennato, sono diminuiti i ricavi derivanti
dal SSN, si è assistito a un cambio delle abitudini dei clienti e,
conseguentemente, del mix delle vendite ed è aumentata la quota di
fatturato derivante dai prodotti del “libero mercato”: tutto ciò
sta portando profondi cambiamenti nell'organizzazione del canale e
chi non è e non sarà in grado di adattarsi velocemente, avrà
sicuramente difficoltà.
Stanno
cambiando anche i fattori (punti di forza, risorse interne) su cui
fare leva per avere successo. Molte farmacie hanno basato per anni il
proprio business sui ricavi del SSN e traevano grande vantaggio
nell'essere situate nei pressi di studi medici: oggi tale fattore non
è più capace di far crescere (o mantenere stabile) da solo il
fatturato. Con la crescente importanza e rilevanza del comparto dei
“prodotti non farmaci” dobbiamo individuare altri fattori, forse
nel tempo trascurati, che possono indirizzarci verso performance
migliori: avere un assortimento di prodotti tale da far distinguere
la propria farmacia rispetto alle altre diventa quasi fondamentale;
esporre i prodotti in una determinata maniera risulta essere un
fattore determinante; lo sfruttamento degli spazi all'interno del
punto vendita per creare delle “zone tematiche” è un altro
aspetto da curare; la formazione del personale su tutti i prodotti
offerti risulta indispensabile.
Nuove
sfide si presentano all'orizzonte e possono essere affrontate solo
attraverso una gestione manageriale della farmacia: pianificazione
strategica e controllo di gestione devono diventare elementi centrali
nel nostro sistema-impresa.
Con
i prossimi contributi analizzeremo in dettaglio come gestire la
“nuova farmacia” e introdurremo strumenti operativi e schemi
concettuali utili per lo sviluppo della propria strategia.
Per
info e approfondimenti: info@rocciconsulenze.it
Fabio
Rocci
Dottore Commercialista e Revisore Legale
Email info@rocciconsulenze.it
Website www.rocciconsulenze.it
Commenti
Posta un commento